Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Hvordan finne riktig kjøper?

Hvem er interessert i å kjøpe bedriften? Hvilke fordeler og ulemper er det med disse og hvordan kommer vi i kontakt med dem?

For å kunne finne riktig kjøper av en bedrift, bør en først tenke gjennom hva en ønsker å oppnå ved salget. Deretter kan en jobbe seg gjennom følgende tre spørsmål:

1) Hvilke kjøpere kan ha interesse av å kjøpe bedriften?

Industrielle kjøpere

Konkurrenter
Leverandører
Kunder
Andre aktører som ønsker å etablere seg i en større del av verdikjeden
Det kan også være en aktør som ønsker et nytt ben å stå på innenfor et område de ikke er i dag, men som kanskje har synergier i form av kompetanseoverføring, felles kunder, lignende bransjer (for eksempel ulike typer varehandel) osv.

Finansielle kjøpere

Private equity fond (investerer normalt i modne, større selskaper)
Venture capital fond (investerer normalt i vekstselskaper som er i eller på vei inni kommersialiseringsfasen)
Såkornselskaper (investerer normalt i tidlig fase selskaper)
Andre investeringsselskaper

Enkeltpersoner

Spesifisere kategorier av personer / karakteristika (utdannelse, erfaring, ambisjoner, personlighetstype, økonomisk situasjon etc.)
Liste med konkrete personer

Kilder til å identifisere potensielle kjøpere kan typisk være:

Selgers kjennskap til mulige aktører
Rådgivers kjennskap til type aktører og konkrete aktører
Søk i bransjeregistre
Ta kontakt med bransjeforeninger
Ta kontakt med franchiseorganisasjoner (dersom det er en franchisetaker som ønsker å selge)
Bedriftsmegleres ”databaser”

Basert på en slik gjennomgang vil en typisk komme frem til en bruttoliste med mulige kjøpere.

2) Hva er fordeler og ulemper ved de ulike mulige kjøperne, gitt at de er interessert?

Verdi – skille mellom stand alone (verdien av bedriften slik den står i dag), synergier og strategiske verdier for kjøper
Betalingsevne
Oppgjørsform
Videreutvikling av bedriften
Bevare ansattes arbeidsplass
Selgers situasjon etter salget

Basert på en slik vurdering vil en typisk komme frem til en nettoliste med mulige kjøpere. Dette er en liste over de bedriftene eller selskapene en ønsker å prioritere først. Omfanget av en slik liste kan variere mye, men inkluderer ofte 5-10 potensielle kjøpere. Denne prosessen kan også bidra til å identifisere potensielle kjøpere som en bevisst ønsker å avvente og kontakte, for eksempel pga. konkurransemessige forhold.

3) Hvordan komme i kontakt med potensielle kjøpere?

Ulike metoder kan benyttes for å komme i kontakt med potensielle kjøpere. Hvilke metoder som er mest effektive, kan avhenge av hvilken type bedrift som skal selges. De mest vanlige metodene er som følger:

Ta direkte kontakt med den potensielle kjøperen – Dette er kanskje det mest vanlige. En direkte henvendelse er både effektivt for å få kartlagt interessen og det oppfattes seriøst. Det anbefales normalt å ta kontakt per telefon (eventuelt i kombinasjon med oppfølging per e-post). En ren henvendelse per e-post kan på mange virke useriøst.
Annonsere i relevante tidsskrifter – Dette benyttes primært dersom det er krevende å identifisere konkrete kjøpere. Det kan for eksempel være knyttet til salg av butikker, lege- / tannlege- / fysioterapipraksis eller lignende der en primært retter seg mot enkeltpersoner som ønsker å overta en virksomhet. Både fagtidsskrifter og mer generelle tidsskrifter kan benyttes, avhengig av hva en mener er mest hensiktsmessig for bedriften som skal selges.
Annonsere i åpne markedsdatabaser for kjøp og salg av bedrifter – Dette er vanlig mange steder i utlandet, men har liten tradisjon i Norge. DN.no og GESS.no har som ambisjon å bygge Norges ledende markedsplass for kjøp og salg av bedrifter.

Når en er i dialog med potensielle kjøpere som det viser seg at ikke er interessert, kan det i en del tilfeller (avhengig av salgssituasjon) være hensiktsmessig å spørre om de kjenner til andre personer eller bedrifter som de tror det kan være aktuelt å kontakte. Dette gjelder spesielt ved salg av mindre virksomheter.

Konfidensialitet er sentralt i hele prosessen. Ved første henvendelse er det ikke sikkert en nevner hvilken bedrift som vurderes solgt, men kun oppgir bransje, geografisk område, ca. størrelse etc. For å få motta mer informasjon, bør den potensielle kjøperen undertegne en konfidensialitetserklæring.

Bruk av rådgiver har ofte stor verdi i denne type prosesser. Riktig rådgiver har normalt:

God erfaring med å identifisere mulige kjøpere og vurdere fordeler og ulemper ved disse
Stort nettverk og kjennskap til ulike bransjer og mulige kjøpere
Hensiktsmessig tilnærming til potensielle kjøpere mtp. hva som sies i ulike faser av prosessen og hvilken argumentasjon som benyttes for å ”selge inn” bedriften

Videre virker det gjerne mer profesjonelt for en potensiell kjøper dersom en blir kontaktet av en rådgiver i stedet for bedriften selv.