Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Ulike kjøpere tenker forskjellig

Vi ser nærmere på industrielle kjøpere, finansielle kjøpere og enkeltpersoner og hva disse er opptatt av når det kommer til kjøp av din bedrift.

Ved kjøp og salg av bedrifter kan en grovt sett dele inn i tre kategorier kjøpere:

Industrielle kjøpere – Vanlige bedrifter med operativ drift. Normalt en konkurrent, leverandør, kunde eller en annen aktør som ønsker å etablere seg i en større del avverdikjeden. Det kan også være en aktør som ønsker et nytt ben å stå på innenfor et område de ikke er i dag (men som kanskje har synergier i form av kompetanseoverføring, felles kunder osv.)
Finansielle kjøpere – Dette er bedrifter (eller personer) uten operativ drift. Dette kan være ulike investeringsselskaper (for eksempel private equity eller venture capital fond) som ønsker å finne gode investeringsmuligheter for pengene de skal plassere.
Enkeltpersoner – Personer som synes det er spennende og verdiskapende å eie sin egen arbeidsplass (helt eller delvis). Dette er normalt mest relevant ved mindre transaksjoner, for eksempel overtagelse av butikker, restauranter, mindre agenturer eller lege- / tannlege / fysioterapipraksiser.

Disse ulike kategoriene av kjøpere vil ofte være opptatt av ulike forhold ved kjøp av en bedrift. Nedenfor er noen av de mest sentrale forholdene oppsummert:

Industrielle kjøpere er gjerne opptatt av følgende:

Å kunne realisere synergigevinster med egen virksomhet eller adgang til nye markeder
At kjøpet gir sikkerhet for industriell utvikling av selskapet
Har gjerne et langsiktig perspektiv på investeringen
Vil normalt kreve rett til å kjøpe hele selskapet (i alle fall på sikt).
Kan også typisk innebære innfusjonering av selskapet og oppgjør i aksjer i overtakende selskap

Finansielle kjøpere er gjerne opptatt av følgende:

Aktørene vil se på potensialet til restrukturering og vekst
Investoren vil ha et tidsbegrenset perspektiv på investeringen
(ofte 5-7 år)
Gründeren (selgeren) er ofte med videre med en vesentlig minoritetspost

Enkeltpersoner som kjøpere er gjerne opptatt av følgende:

I hvilken grad bedriften er selvfinansiert gjennom den løpende kontantstrømmen
Muligheter for selgerfinansiering (gjerne gjennom fremtidige utbytter)
Beliggenhet ift. eget bosted

Når en skal selge en bedrift, er det i tidlig fase fornuftig å tenke godt gjennom hvilken type kjøper en primært ønsker på den ene siden og hvilke interesse ulike typer kjøpere vil ha av selskapet på den andre siden. En rådgiver vil normalt kunne være en god samtalepartner for dette.