SjekklisterSjekklister

Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Prøv gratis
Sigurd Knudtzon
Partner i Advokatfirmaet Simonsen Vogt Wiig AS

Grunnleggende råd ved forhandlinger

Det kan være mange små detaljer som skiller vellykkede forhandlinger fra de ikke fullt så vellykkede. Få en oversikt over de ti viktigste gjengangerne.
Dersom du ønsker å bli en bedre forhandler, bør du først og fremst se på egne erfaringer og tenke igjennom hva som skal til for å gjøre det bedre neste gang. Viktig lærdom kan du også hente ved å analysere hvordan andre forhandler. En av de tingene du etter hvert vil oppdage er at i skogen av små detaljer, er det noen grunnleggende ting som går igjen.

Nedenunder har jeg samlet det jeg opplever som 10 gode og grunnleggende råd for å lykkes i forhandlinger.

  1. Finn ut av egne og motpartens alternativer til en fremforhandlet løsning. Jo flere alternativer, jo bedre forhandlingsposisjon. Forskjellen i antall alternativer utgjør styrkeforholdet - makten - partene imellom, og derved hvor tøff eller ydmyk du må være i forhandlingssituasjonen.
  2. Finn ut av egne og motpartens bakenforliggende interesser og behov som skal dekkes ved en avtale. Still spørsmål om hvorfor en posisjon inntas. Formålet med forhandlingene er jo å søke å dekke partenes respektive interesser så langt råd er.
  3. Finn ut av egen og motpartens a) beste oppnåelige løsning (åpningstilbudet), b) akseptable resultat og c) nedre/øvre grense for hva som kan aksepteres (reservasjonspunktet). Ved en slik analyse vil du forstå "forhandlingssonen".
  4. Ikke start forhandlingene direkte med selve kjøpslåingen. Ha gjerne en generell samtale med motparten - "small talk" - for å finne ut av ovennevnte forhold. Forsøk å finn ut hvordan du kan bevege motpartens akseptable resultat mot reservasjonspunktet, ved for eksempel å gi supplerende informasjon. Dersom du er veldig dyktig klarer du også å bevege motpartens reservasjonspunkt. Vær bevisst hvordan innrømmelser i kjøpsslåingen skal skje.
  5. Redegjør for hvorfor du inntar et standpunkt og forvent at motparten gjør det samme. Det er lettere å argumentere for et standpunkt dersom dette kan bygge på objektive kriterier som motparten ikke kan bestride. Dersom motparten er sterkere enn deg og sterkt posisjonerende, argumenter ved å vise til at det er begge parters interesser som skal ivaretas ved forhandlingene.
  6. Avvent torghandelen - å møtes på midten - til så sent som mulig i forhandlingene. Forbered deg på at mange forhandlinger avsluttes med torghandel og at de foregående posisjoner derved avgjør hva som blir resultatet.
  7. Hva du mener å uttrykke oppfattes ikke alltid på samme måte av motparten. Vær forvisset om at motparten virkelig har oppfattet meldingen - hva du søker å kommunisere.
  8. Husk at de beste forhandlere lytter 80 % og snakker 20 %. Lytting gjøres både for å lære hva motparten egentlig vil, lytting viser empati og inviterer til respekt. Ofte er den beste argumentasjon for øvrig å stille (skjult ledende) spørsmål og få motparten selv til å uttrykke hva som er dine argumenter.
  9. Når du forhandler med mennesker fra andre kulturer, husk at forhandlingstemaene vil kunne bli oppfattet forskjellig - partene har forskjellig rammer for forhandlingene. Dette er et større problem enn de fleste tror og grunnlag for mange misforståelser. Utfordringen ligger i å finne frem til felles forståelse for hva det egentlig forhandles om. Skal du forvente at motparten skal operere innen dine rammer, skal du bevege til motpartens rammer, eller skal dere etablere felles rammer for forhandlingene? Vær grundig i kommunikasjonen om selv elementære forhold, som kan oppfattes forskjellig i forskjellige kulturer.
  10. Husk at relasjonen til motparten ofte skal beholdes, og til og med utvikles etter forhandlingene. Vær forsiktig med språkbruken i opphissede situasjoner. Mennesker reagerer mer forskjellig enn du tror på hva som sies.

Støtte