IdébankIdébank

Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Prøv gratis
Anders Thoresen
Partner i DHT Corporate Services AS

Hvorfor potensielle kunder faller fra

Ved systematisk analyse av markedet ser du på hvor du mister størsteparten av de potensielle kundene. Men hvorfor? Hva er det egentlige problemet og den underliggende årsaken?

Last ned

Jeg har listet opp et sett med ideer til typiske årsaker til hvorfor potensielle kunder faller fra på ulike stadier. Disse er delt opp i rasjonelle og emosjonelle årsaker. Kanskje kan de hjelpe deg i gang med jakten på flere kunder til din bedrift?

Mulige rasjonelle årsaker

Jeg har her gruppert årsakene i forhold til fire ulike stadier. En del av årsakene kan også ha betydning for andre stadier enn der de er listet nedenfor.

Tips

Ulike årsaker kan ha forskjellig betydning på ulike stadier. Komplisert prisstruktur vil sannsynligvis ha større betydning for om kunden kjøper første gang enn om den fortsetter å kjøpe (er lojal). Det presiseres at ulike årsaker kan ha ulik betydning for ulike segmenter og produkter/ forretningsområder.  
1. Hva er de viktigste årsakene til at potensielle kunder ikke kjenner til selskapet og dets produkter/tjenester?

  • Selskapet er nytt på markedet
  • Det er ikke fokusert nok på markedsføring
  • Det er ikke fokusert nok på markedsføring mot de riktige kundegruppene
  • Det er ikke fokusert nok på markedsføring i de riktige markedsføringskanalene
  • Budskapet skiller seg ikke tilstrekkelig ut til at potensielle kunder får med seg hvem som er avsender
2. Hva er de viktigste årsakene til at potensielle kunder som kjenner til selskapet ikke vurderer å kjøpe fra det?

  • Markedsføring har fokusert for mye på å bygge kjennskap til navnet, og for lite på hva de tilbyr
  • Selskapet har ikke de riktige verdiene
  • Produkter/tjenester appellerer ikke
  • Mange tilbydere på samme marked, og kunden er fornøyd med den leverandøren de allerede benytter
3. Hva er de viktigste årsakene til at potensielle kunder som har vurdert å kjøpe fra selskapet ikke kjøper første gang?

  • For høye priser
    • I forhold til konkurrenter
    • I forhold til kost-/nyttevurdering
  • For komplisert prissystem
  • For lite tydelige produkter/tjenester
  • For komplisert salgssystem
    • Nettside med komplisert handlefunksjon
    • For komplisert prosess med tanke på godkjennelser, tilgangsstyring etc.
  • For komplisert distribusjonssystem
  • For lang leveringstid
  • Selskapet er ikke i stand til å levere produktene/tjenestene
4. Hva er de viktigste årsakene til at kunder som har kjøpt fra selskapet ikke gjør dette igjen (er illojale)?

  • Har ikke lenger behov for produktet/tjenesten
  • Er ikke fornøyd med produktet/tjenesten
    • Dekker ikke behovet
    • For vanskelig å bruke
    • Holder ikke ønsket kvalitet
  • Er ikke fornøyd med kundeservice
    • Lav tilgjengelighet
    • For dyrt
    • For dårlig kompetanse

Mulige emosjonelle årsaker

I tillegg kan det som nevnt være en del emosjonelle årsaker. Dette går på hvordan produktet/tjenesten får kunden til å føle seg. Disse kan ha ulik betydning på ulike stadier/konverteringsrater. Eksempler kan være at produktet/tjenesten ikke gir en følelse av å være noe som er viktig for kunden:

  • Seriøs
  • Sikker
  • Trygg
  • Innovativ
  • Nyskapende
  • Moderne/"in"/trendy
  • Ungdommelig
  • Moden
  • Intelligent
  • Sporty
  • Sunn
  • Fornuftig

Støtte