IdébankIdébank

Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Prøv gratis
Sigurd Knudtzon
Partner i Advokatfirmaet Simonsen Vogt Wiig AS

Kilder til makt i forhandlinger

Skaff deg en sterkere forhandlingsposisjon. Få ideer til ulike måter å styrke maktsposisjonen på.

Last ned

Makt er et sentralt begrep i alle forhandlinger. Effektive forhandlinger forutsetter en forståelse av hva makt er, særlig for de som ikke har makt. Hvordan blir makten brukt i ulike situasjoner? Utøvelse av makt kan være klar og eksplisitt, men kan like gjerne være en underliggende og ikke-uttrykt situasjon.

For mange er begrepet makt negativt ladet. Makt er gjerne forbundet med andre negative begrep som utnyttelse, overgrep og underkastelse. Makt er imidlertid en nødvendig forutsetning i mange situasjoner for å gjennomføre viktige beslutninger.

Makt er muligens den viktigste enkeltfaktoren for å lykkes i forhandlinger. Når man ikke har noe makt i det hele tatt, eller kun begrenset med makt, finnes det ingen trylleformel når man møter en motpart med mye makt. Det er imidlertid enkelte forhold man skal være bevisst på for å søke å skape en balanse i forhandlingssituasjonen. Det forutsetter at man har forståelse for kildene til makt, og hvilke praktiske framgangsmåter man kan bruke når makt utøves i forhandlinger.

Ulike kilder til makt i ulike typer forhandlinger

Fakta

Bruk av makt har vært et sentralt tema for forfattere og filosofer allerede i oldtiden. Maktutøvelse utgjør det sentrale innholdet i Platons bok Staten.
Situasjonsbetinget makt
- Har partene alternativer til en fremforhandlet løsning?

Hvis en svak part har andre alternativer til en fremforhandlet løsning med den sterke parten, kan han like gjerne benytte seg av de andre alternativene dersom han ikke oppnår det han vil med den sterke parten. Han kan trekke seg fra forhandlingene, kjøpe et annet sted eller finne seg en annen arbeidsgiver. Jo flere alternativer man har, jo bedre forhandlingssituasjon vil man være i. På den annen side vil en som ikke har noen alternativer til en fremforhandlet løsning, måtte akseptere å inngå avtale med forhandlingsmotparten. Jo færre alternativer man har til en forhandlingsløsning, jo dårligere forhandlingsposisjon vil man være i.

Makt knyttet til rolle og posisjon

Den typiske maktrolle utøves når andre er i en avhengighetssituasjon til en selv, for eksempel til det offentlige i mange situasjoner og til organer som har en monopolrolle ved tildeling av nødvendige fordeler. En arbeidsgiver vil ha en maktrolle overfor sine arbeidstagere gjennom sin instruksjonsrett og gjennom arbeidstagerens innordningsplikt. Selskaper med økonomisk kraft vil kunne ha makt gjennom sine investeringsvalg og fordi disse også kjøper varer og tjenester som gjør at andre ønsker å innordne seg for selv å kunne oppnå fordeler. Et stort selskap vil være i en maktposisjon ved kjøp av varer og tjenester som gjør at forhandliger ikke skjer mellom likeverdige parter. En stat vil kunne ha makt i forhandling med andre stater gjennom politisk, økonomisk og/eller militær styrke. 

Dersom fordelen eller belønningen som gis innebærer at det ikke er balanse i ytelsene, kan etiske problemstillinger oppstå. Det er selvsagt fristende å motta fordeler uten tilsvarende gjenytelse, men den allmenne regel om at det ikke er noe som heter "gratis lunsj" bør medføre at mottageren stiller spørsmål ved egen integritet. Vi kan i slike tilfeller også bevege oss i retning av ulovlige handlinger som korrupsjon. 

Makt ved å kunne gi andre fordeler og belønninger

Tips

Dersom fordelen eller belønningen som gis innebærer at det ikke er balanse i ytelsene, kan etiske problemstillinger oppstå. Det er selvsagt fristende å motta fordeler uten tilsvarende gjenytelse, men den allmenne regel om at det ikke er noe som heter "gratis lunsj" bør medføre at mottageren stiller spørsmål ved egen integritet. Vi kan i slike tilfeller også bevege oss i retning av ulovlige handlinger som korrupsjon.
Personer som mottar og som gjerne vil motta fordeler og belønninger, vil innordne seg de som er på giversiden. Da er det også maktutøvelse å holde tilbake noe som mottageren ønsker eller forventer. Maktutøvelsen er således avhengig av hvor sterk mottageren ønsker eller forventer belønningen eller fordelen. At penger gir slik makt er velkjent. Men makten er liten dersom mottakeren ikke oppfatter pengene som en fordel eller belønning.

Det er selvsagt legitimt å ha penger og bruke disse til å kjøpe varer og tjenester og investere. Der det er etterspørsel etter penger og andre fordeler, vil prinsippet om tilbud og etterspørsel gjelde. En investor kan således som krav til motytelser be om innflytelse i form av styreplass, en arbeidsgiver har makt til å gi lønnsforhøyelse, men kan kreve som motytelse at arbeidstageren tar mer ansvar, og en innkjøpssjef kan utøve makt ved velge å kjøpe varer fra leverandør dersom denne oppfyller spesielle spesifikasjonskrav. I disse tilfellene vil den ene parten utøve makt fordi motparten har en større fordel av relasjonen og vil derfor kunne strekke seg for å imøtekomme kravene.

Makt ved å presse andre til ønsket atferd

Motstykket til å gi fordeler eller belønninger er makten en part har til å presse motparten til ønsket atferd. Makt til å tvinge eller straffe betyr at man kan true med hva som vil skje dersom kravene ikke blir innfridd. I forhandlingene blir dette virkemidlet ofte brukt ved at motparten gjøres oppmerksom på hva som blir konsekvensen hvis det ikke gis innrømmelser. I konfliktsituasjoner kan den ene parten for eksempel true med å gå til søksmål. Dersom trusler om negative konsekvenser skal ha noen betydning, må motparten tro at truslene blir gjennomført. Bruk av trusler reiser flere etiske spørsmål.

Makt som følge av kunnskap og ekspertise

Personer som har kunnskap og ekspertise, kan utøve betydelig makt. Det er ikke kunnskapen i seg selv som gir makt, men hvordan denne kunnskapen utnyttes. Når selgeren har mer produkt- eller markedskunnskap enn kjøperen, kan det gi ham en sterkere forhandlingsposisjon. Det ligger også makt i det å ha informasjon om forhold som ikke er alminnelig kjent, og som kan være viktig informasjon i den konkrete forhandlingssituasjonen. Du kan for eksempel ha kunnskap om hva som er motpartens egentlige interesser i forhandlingssituasjonen, eller hvilke alternativer motparten har til en fremforhandlet løsning.

Å ha bedre forhandlingskompetanse enn motparten vil også kunne skape et maktforhold og medføre ubalanse mellom partene.

Makt gjennom forbindelser

Å ha gode forbindelser kan innebære at man har lettere tilgang enn andre til de fordeler som man har behov for. Å tilhøre et nettverk med personer som har innflytelse, og som har muligheter for å gjennomføre ønskede tiltak, er utrykk for at man også tilhører en maktbase. Forbindelser kan også gi muligheter for nyttig informasjon i en forhandlingssituasjon.

Å ha gode forbindelser og tilhøre et nettverk av profilerte personer kan gi en egen status, selv om dette ikke har egentlig betydning i den konkrete forhandlingssituasjonen. I slike tilfeller vil makten være knyttet til motpartens oppfatning av ens egen posisjon og ikke til den reelle makt.

Karismatisk makt

Enkelte personer kan utøve innflytelse bare i kraft av sin personlighet og sin evne til å påvirke andre mennesker. Dette er et kjent fenomen i politikk og ledelse, men kan også spille en rolle i konkrete forhandlinger. Karismatisk makt kan utkonkurrere andre typer makt i forhandlinger. Vi er her inne på et område som er knyttet til den menneskelige dimensjon i forhandlingssituasjoner.

Makt knyttet til kjønn

Når forhandlinger skjer mellom personer med forskjellig kjønn, vil oppfatningen den ene part har av den andre, kunne påvirke forhandlingene. I USA er det gjort undersøkelser ved å filme forhandlinger for å se om typisk kvinnelig atferd kan påvirke retningen i forhandlinger (Stark og Flaherty, 2003). Undersøkelser viser en klar tendens til at når en kvinne tilfeldig berører hånden eller armen til en mann for å understreke et poeng, hadde dette innvirkning på den retningen forhandlingene tok videre. Med alle forbehold om verdien av slike undersøkelser kan det uansett reises spørsmål om hvorvidt det kan utøves makt i forhandlinger ved å bruke sitt kjønn på en hensiktsmessig måte ovenfor det andre kjønn - enten dette skjer bevisst eller ubevisst.

Makten som ligger i å vise mangel på interesse

Den parten som ikke viser interesse for å nå et resultat i forhandlingene, kan også ha makt, særlig når det er av betydning for den annen part å oppnå et resultat. Denne maktformen henger sammen med den første, der den som har flest alternativer også er i den beste maktposisjonen. Poenget her er ikke nødvendigvis å ha grunn til å vise mangel på interesse, men å gi inntrykk av å være i en slik situasjon.

Makten som ligger i å opptre vanskelig

Særlig når man har en dårlig sak, og det er viktig for motparten å komme til en ordning, kan det ligge mye makt i å opptre vanskelig i forhandlingene. For eksempel kan offentlig oppmerksomhet være uønsket for en av partene, eller forhandlingene tar alt for mye ressurser. Her kan den vanskelig part "presse" motparten til å gi innrømmelser selv om vedkommende ikke har mange saklige argumenter å komme med.

I USA benyttes ofte begrepet Nuisance value om når en part er villig til å betale en viss kompensasjon for å komme seg ut av en situasjon med en vanskelig forhandlingsmotpart. Den verdien som det forhandles om - og som den vanskelig parten spekulerer i - er knyttet til de omkostninger det er å holde en vanskelig og uheldig prosess gående. Spesielt før et selskap skal bli kjøpt opp, fusjonere eller ha en kapitalutvidelse, hvorved selskapet ikke ønsker å være knyttet opp til uheldige situasjoner, vil "the nuisance value" kunne være høy, og det kan ligge makt i å opptre vanskelig ovenfor dette selskapet. Det kan være meget rasjonelt å opptre irrasjonelt.

Støtte