IdébankIdébank

Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Prøv gratis
Sigurd Knudtzon
Partner i Advokatfirmaet Simonsen Vogt Wiig AS

Komme ut av fastlåst forhandlingsposisjon

Av og til kan forhandlinger låse seg helt. Det skyldes ikke alltid mangel på løsninger som tjener begge parters interesser. Lewick m.fl. foreslår fem metoder for å komme seg ut av fastlåste posisjoner.

Last ned

En part kan for eksempel innta posisjoner på grunn av irritasjon over forhandlingsspillet. En kan også bli indignert over motpartens opptreden. Bakgrunnen kan med andre ord være psykologiske faktorer. Særlig når forhandlingene har vedvart en stund, og partene er trøtte, er det lett å posisjonere seg på en måte som egentlig ikke tjener sakens eller egne interesser.

I slike situasjoner kan det være hensiktsmessig med en pause. I pausen kan partene prøve å se forhandlingssituasjonen i et helhetlig perspektiv og tenke gjennom hvordan man skal komme tilbake til den saklige agendaen. Det er også viktig at du bidrar til at den annen part får gode grunner til å revurdere sin posisjon.

Her foreslås fem metoder for å komme seg ut av fastlåste posisjoner (Lewicky m.fl., 2003):

Ideer til hvordan du komme deg ut av en fastlåst forhandlingsposisjon

Planlegg en vei ut

Når du som forhandler gjør gjeldene en posisjon, bør du samtidig tenkte på hvordan du eventuelt skal komme deg bort fra denne.

Du kan for eksempel meddele at forutsetningene for posisjonen er endret. For eksempel: "På grunn av hva jeg har fått høre under denne diskusjonen, må jeg revurdere den posisjonen som jeg tidligere har inntatt." Tilsvarende kan du gjøre oppmerksom på at det samme kan gjøres av den andre part. En forhandler som ønsker at motparten skal forlate en tidligere fastsatt posisjon uten at vedkommende skal tape kredibilitet, kan si at: "På bakgrunn av hva jeg nå har meddelt deg av nye fakta, antar jeg at du vil se at din tidligere inntatte posisjon ikke lenger er så aktuell." En viktig regel er at man bør unngå å la motparten miste ansikt eller komme med en form for bedømmelse som grunnlag for at motparten skal endre posisjon. Du bør selv bidra til at motparten kan få et saklig grunnlag for å endre sin posisjon, og at dette skjer med verdighet.

La posisjonen dø i stillhet

En annen måte å forlate en posisjon på er bare å la denne dø i stillhet. Etter en stund kan du komme med ett nytt forslag. Dersom motparten svarer med taushet eller en viss villighet til å la tingene bevege seg i den foreslåtte retningen, er dette tegn på at forhandlingene faktisk går den veien du ønsker og aksept for at man har gått bort ifra den tidligere posisjonen.

Uttrykk posisjonen på en annen måte

En tredje måte å gå bort fra en tidligere fastsatt posisjon på, er å utrykke denne på en mer generell måte. I stedet for å være konkret kan du uttrykke det samme på en måte som det er vanskeligere for motparten å ta konkret stilling til, dvs., ved å være mer generell. I stedet for å kreve en 20 prosent volumrabatt, kan du heller utrykke at det forventes en rabatt av en viss størrelse.

Begrens ulempen eller skaden ved å gå bort ifra en fastsatt posisjon

Hvis motparten fraviker en fastsatt posisjon, kan det likevel være av betydning at vedkommende får opprettholde sin anerkjennelse eller respekt ovenfor både sine egne oppdragsgivere og tredjepersoner. En taktikk kan være å gi innrømmelse fordi han eller hun aksepterer at det er andre viktigere interesser som står på spill. En leder som allerede har forhandlet seg til en alt for god pensjonspakke, kan akseptere å redusere denne av hensyn til selskapets økonomi og de positive signaler som en slik opptreden gir.

Støtte