IdébankIdébank

Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Prøv gratis
Anders Thoresen
Partner i DHT Corporate Services AS

Marked - innspill til forbedringstiltak

Innspill til tiltak for å skape lønnsomhet og langsiktig verdiskapning innefor markedsområdet.
Denne listen er spesielt utviklet for vurdering av små og mellomstore bedrifter (SMB). Den må brukes med omhu og om nødvendig tilpasses hver enkelt bedrift. Ikke alle innspill er relevante for alle bedrifter, og det kan finnes relevante tiltak for en bedrift som ikke står på denne listen.

 

Når du kjenner nåsituasjonen i selskapet og har definert selskapets mål, er det nyttig å vurdere alternative tiltak for å skape lønnsomhet og langsiktig verdiskaping. Her får du innspill til mulige tiltak innenfor markedsområdet.

Vi har samlet en liste over spørsmål som stimulerer denne tankeprosessen. Hvilke av disse spørsmålene som er mest relevante vil avhenge av om selskapet fokuserer på:

  • Generell lønnsomhetsforbedring
  • Rask lønnsomhetsforbedring
  • Langsiktig verdiskapning gjennom vekst
I tipslisten nedenfor har vi uthevet i kursiv de spørsmålene som vi mener er mest relevante for rask lønnsomhetsforbedring. I tillegg foreslår vi flere steder aktiviteter til hjelp i diskusjonen. 

Kunder/markedssegment

Henvender vi oss mot de riktige kundegruppene/kundene?

Hva kan gjøres for å selge mer til eksisterende kundegrupper/kunder (plussalg/mersalg)?

  • Selge mer av samme produkt til samme kunde?
  • Selge flere produkter til en kunde?
  • Selge produkter til flere personer i samme bedrift (for eksempel abonnement på en tjeneste til flere personer i en organisasjon)?
Hva kan gjøres for å nå nye kundegrupper/kunder?

  • Nye kategorier
  • Nye bransjer
  • Nye geografiske områder
  • Internasjonalisering
Hva kan gjøres for å kutte ut kunder som ikke er lønnsomme - eventuelt gjøre disse lønnsomme?

Dekkes kundenes behov godt nok? Hva kan eventuelt gjøres for å dekke de bedre?

 

Kundens kjøpsprosess

Hvilke konkrete aktiviteter bør prioriteres på de ulike stegene i kjøpsprosessen?

  • Bli kjent i markedet
  • Få potensielle kunder til å vurdere å kjøpe av oss
  • Få kundene til å kjøpe av oss
  • Få kundene til å være lojale til oss (gjenkjøp)

Markedsføring

Bør det brukes mer eller mindre på markedsføring totalt sett?

Kan markedsføringsmidlene benyttes mer effektivt?

  • Type aktivitet: Annonsering (skill ut byråkostnader separat), messer/stands, bonus-/lojalitetsprogrammer
  • Annonsering per medium: aviser, magasiner/blader, TV, internett
  • Annonsering som er salgsutløsende vs. bygger omdømme/kjennskap
  • Aktiviteter fordelt på ulike målgrupper
  • Nivå i kundens kjøpsprosess
 

Hvordan kan aktiviteter på nett utnyttes mer effektivt?

  • Forbedre egen nettside: budskap, struktur, enkelt å finne frem
  • Være tilgjengelig i de rette nettkataloger og søkemotorer med de riktige søkeordene
Hvordan kan mer utradisjonelle (og kanskje mindre kostnadskrevende) aktiviteter benyttes?

  • Få jungeltelegrafen til å fungere
  • Skape "raving fans"/fanebærere
  • Etablere partnerkonsepter
Kan markedsføring kjøpes inn billigere?

  • Samkjøre aktiviteter
  • Reforhandle priser
  • Vurdere alternative leverandører
Kan selskapets ulike budskap bli bedre/mer effektive?

  • Kort slagord
  • Tydelig budskap, priser og produkter

Salg og distribusjon

Er selskapets overordnede salgs- og distribusjonsstrategi fremdeles riktig eller bør den justeres?

Bør vi sette ut mer eller mindre av distribusjonen til andre?

Bør noen kanaler benyttes mer eller mindre? (egen transport, forhandlere, butikker, grossister, egne selgere)

Bør vi slå oss sammen med andre for å effektivisere distribusjonen?

  • Leverandører av andre typer produkter som distribuerer til samme kunder/geografiske områder
  • Konkurrenter som selger til samme kunder/geografiske områder
Bør det gjøres tiltak for å sikre/fornye eksisterende avtaler om faste leveranser?

Er det mulig å inngå nye avtaler for faste leveranser?

Er det mulig å effektivisere salgsstaben?

  • Er det noen av selgerne våre som ikke er så effektive som de burde?
  • Er dette et vedvarende problem?
Hva kan gjøres for å forbedre dette?

  • Bedre opplæring
  • Bedre struktur på salgsorganisasjonen (team?)
  • Bedre oppfølging
  • Mer effektive insentivprogrammer
  • Bedre motivasjon
  • Bedre prospecting og salgsstøtte
Er det mulig å erstatte dårlige selgere med nye?

 

Service og kundepleie

Bør gjennomsnittlig leveringstid reduseres, eller kanskje økes?

Hva kan gjøres for å redusere leveringstiden, eventuelt øke den?

Mottas det for mange (eller for få) reklamasjoner og klager?

Hva kan gjøres for å redusere antall reklamasjoner og klager?

Er det behov for å bedre servicenivået? Hva sier kundene?

Hvilke aktiviteter bør prioriteres for å bedre servicenivået?

Er det behov for å øke påliteligheten til selskapet?

Hvilke aktiviteter kan bidra til å øke påliteligheten?

Markeds-/bransjesituasjon

Hva gjør vi for å tilpasse oss de generelle tendensene i markedet?

  • Markedsvekst
  • Konkurranse fra utenlandske aktører
  • Konkurranse fra alternative produkter (substitutter)
  • Omstrukturering/sammenslåinger
Hvordan kan vi utnytte endringene i bransjen og la de bli en mulighet?

 

Hovedkonkurrenter

Hva bør gjøres for å vinne mot våre hovedkonkurrenter?

Gjør våre hovedkonkurrenter spesielle ting som vi bør kopiere eller eventuelt nøytralisere?
Hva kan vi gjøre for å få til dette?

Hvordan kan vi spille enda sterkere på våre konkurransefortrinn?