SjekklisterSjekklister

Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Prøv gratis
Per Thoresen
Selvstendig rådgiver og styreleder

Markedet - kartlegge nåsituasjonen (SMB)

Sjekkliste for vurdering av små og mellomstore bedrifter.
Sjekklisten er spesielt utviklet for vurdering av små og mellomstore bedrifter (SMB). Den må brukes med omhu og om nødvendig tilpasses hver enkelt bedrift. Ikke alle spørsmålene er relevante for alle bedrifter, og det kan finnes relevante spørsmål for en bedrift som ikke står i sjekklisten.

 

Vi har uthevet i kursiv de mest sentrale spørsmålene som vi mener er relevante for de aller fleste.

Kunder/markedssegment

Hvilke kundegrupper/kunder henvender vi oss til?

Hva er omsetning og dekningsbidrag pr. kundegruppe/kunde (jfr. produkt-/ markedsmatrisen)?

Hva er veksten per kunde(gruppe)?

Hvordan fordeles kundemassen i A-, B- og C-kunder?

Hvilke primære behov har de ulike kundegruppene? (Har vi spurt dem?)

I hvilken grad dekker vi disse behovene?

I hvilken grad skaper vi nye markeder?


Kundens kjøpsprosess

Hvor trykker skoen i vårt forhold til kundene?

  • Hvor mange % av markedet kjenner til oss?
  • Hvor mange % har vurdert å kjøpe fra oss?
  • Hvor mange % har kjøpt av oss?
  • Hvor mange % kjøper igjen (er lojale)?
Hva er de viktigste årsakene til at vi mister potensielle kunder på de ulike stegene i kjøpsprosessen?

  • Hvorfor har de ikke hørt om oss?
  • Hvorfor har de ikke vurdert å kjøpe fra oss?
  • Hvorfor har de vurdert å kjøpe fra oss, men ikke gjort det?
  • Hvorfor forlater kundene oss?

Markedsføring

Hvor mye brukes til markedsføring (kr)?

  • Totalt
  • I % av omsetning
Hvordan fordeles dette på de ulike nivåene i kundens kjøpsprosess?

Hvordan fordeles dette på ulike kundegrupper?

Hvordan fordeles dette på ulike typer aktiviteter? (Annonser, messer/stands, lojalitetsprogram m.v.)

Hvilken effekt (salg, omdømme etc.) har de ulike aktiviteter?

 

Salg og distribusjon

Hva er vår overordnede salgs- og distribusjonsstrategi?

Hvor stor andel av omsetningen distribueres via ulike kanaler? (egen transport, forhandlere, butikker, grossister, egne selgere)

Hva er kostnaden pr. salgs-/ distribusjonskanal?

Hva er gjennomsnittlig salg og dekningsbidrag pr. selger?

Hva er salg og dekningsbidrag pr. selger?

 

Service og kundepleie

Hva er gjennomsnittlig leveringstid?

Hvor mange reklamasjoner og klager mottas?

I hvilken grad er kundene fornøyd med servicenivået? (Har vi spurt dem?)

Hvilke områder er det viktigst å forbedre (konkret)?

 

Markeds-/ bransjesituasjon

Hvor stort er totalmarkedet (samlet årlig omsetning)?

Hva er historisk vekst og forventet fremtidig vekst?

Hva er vår markedsandel og hvordan har den utviklet seg de siste 3 årene?

Hvor stor markedsandel har de 3-5 største aktørene i bransjen?

Hvordan er marginene i bransjen?

I hvilken grad er internasjonalisering viktig?

Hva er de viktigste utviklingstrekkene?

Hvilke hovedutfordringer står bransjen overfor?

Hvor stor markedsmakt har leverandørene?

 

Hovedkonkurrenter

Hvem er våre hovedkonkurrenter?

Hva er deres sterke og svake sider?

Tjener de penger?

Har det kommet (forventes det) nye konkurrenter?

Hva er våre konkurransefortrinn?

I hvilken grad møtes konkurranse fra utlandet?

I hvilken grad møtes konkurranse fra alternative produkter (substitutter)?