SjekklisterSjekklister

Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Prøv gratis
Sigurd Knudtzon
Partner i Advokatfirmaet Simonsen Vogt Wiig AS

Oppsummering av forhandlinger

Etter gjennomførte forhandlinger bør forhandlingsgruppen systematisk gå gjennom sine erfaringer for å sikre en hensiktsmessig gjennomføring og være en evaluering.
Jeg har utarbeidet en sjekkliste som kan være et hjelpemiddel i prosessen: 

A. Resultatet

  • Oppnådde vi en skriftlig avtale?
  • Er avtalen bedre enn vårt beste alternativ til en avtale (BATNA)?
    •  Hvordan?
  • Fikk vi ivaretatt våre interesser i avtalen? 
    • Hvilke/hvilke ikke?
    • Er det andre måter vi eventuelt kan få ivaretatt våre ikke-oppfylte interesser på?
  • Har avtalen et klart grensesnitt med hensyn til partenes respektive rettigheter og plikter?
  • Har avtalen den form, kvalitet og den grundighet som dette avtaleforholdet krever?
  • Er det noen mulighet for misforståelse mellom partene om hva vi er blitt enige om?

Fakta

BATNA = Best Alternative To Negotiated Agreement
= beste alternativ til en fremforhandlet løsning

B. Gjennomføring av avtalen

  • Er avtalen forankret i organisasjonene?
    • Vår organisasjon?
    • Overfor hvem?
    • Hvordan?  
    • Motpartens organisasjon?
  • Er det lagt til rette for at avtalen kan gjennomføres/implementeres i organisasjonen?
  • Er det forhold som fremkom under forhandlingene som vi særlig bør informere om?
    • Risiko/muligheter?  
    • Personrelaterte forhold? 
    •  Krysskulturelle forhold?

C. Forberedelsene

  • Forberedte vi forhandlingene så godt som vi kunne gjøre.
    • Var det forhold som vi burde ha forberedt oss bedre på?
    • Var det noe vi hadde overdrevet betydningen av?

D. Selve forhandlingene

  • Hvordan var den første kontakten med motparten?
  • Forhandlet vi med rett person hos motparten?
  • Var motparten kjent med alternativer (BATNA) og interesser?
  • Hadde vi tilstrekkelig kunnskap om motpartens alternativer (BATNA) og interesser?
  • Var vår utgangsposisjon hensiktsmessig?
    • For høy/lav?
  • Hadde vi kunnskap om motpartens ambisjonsnivå og reservasjonspunkt?
  • Hadde motparten kunnskap om vårt ambisjonsnivå og reservasjonspunkt?
  • Var kjøpslåingen hensiktsmessig?
    •  Ga vi oss i kjøpslåingen for tidlig eller for sent?
    •  Når vi ikke imøtekom motpartens forslag, fortalte vi vår begrunnelse klart?
  • Kan forhandlingene kategoriseres som posisjonsforhandlinger, samarbeidsforhandlinger, eller begge deler?
    • Hvordan?

E. Kommunikasjonsprosessen

  • Når vi ikke var enige i motpartens forslag, var vår tilbakemelding og vårt motforslag konstruktive?
  • Kommuniserte vi hensiktsmessig med motparten?
    • Hvordan?
    • Opptrådte vi samordnet?
    • Oppfanget vi de riktige signalene?
    •  Var vi flinke til å lytte?
    •  Stilte vi relevante spørsmål i riktig rekkefølge?
  • Kommuniserte motparten hensiktsmessig?
  • Hvordan var kommunikasjonen mellom partene utover det rent verbale?
    • Kulturelle forskjeller/opptreden i forskjellige "rammer"?
  • Håndterte vi problemene som reiste seg på en konstruktiv måte?
    • Opptrådte vi eller motparten på en uetisk måte ved for eksempel unødvendig maktutøvelse, trusler, ubehøvlet språkbruk etc.?
  • Når det oppsto problemer, kunne vi ha opptrådt på en alternativ måte?
    • Hvilken måte?
  • Hvordan kunne vi ha opptrådt annerledes dersom vi ikke kom frem til en avtale?

Støtte