IdébankIdébank

Din guide til effektiv styring og utvikling av bedriften.

Prøv gratis
Gunnar A. Dahl
Partner i DHT Corporate Services AS

Strategisk tenkning i bank bedriftsmarked

Hvilke strategier legger du for å videreutvikle bedriftsmarkedfunksjonen i en bank? Her er endel sentrale momenter og tips knyttet til strategien for videreutviklingen av bedriftsmarkedfunksjonen i en bank.
Med erfaring som rådgiver i flere ulike banker, har jeg satt opp en liste med sentrale momenter og tips. Bruk denne som ideer og korrektiv i forhold til eget arbeid. 

Sentrale områder

  1. Kundesegmentering med behandlingskonsepter
  2. Kundeansvarliges funksjon
  3. Organisering av støttefunksjon
  4. Nysalg/akkvisisjonsorganisering
  5. Incentivsystemer
  6. Prisingssystemer
  7. Lønnsomhetsoppfølging
  8. Risikoanalyse/kredittvurdering
  9. Kompetanseutvikling

Tips og innspill til de enkelte områdene

1. kundesegmentering med behandlingskonsepter

Småkundesegment

  • Standardiserte tjenester
  • Ikke fast kundebehandler, men en "pool" av kundebehandlere
  • Mest mulig automatiserte tjenester
Mellomkundesegment

  • Segmenteringskriterium
    • omsetning
    • aktivitetskapital (sum av innskudd og utlån på en kunde)
    • kundelønnsomhet
  • Egen kundebehandler (ca. 50 kunder pr. kundeansvarlig)
  • Endividuell oppfølging og initiativansvar for tilleggssalg til den enkelte kunde fra kundeansvarlig. Spille på fagavdelingene
Storkundesegmentet

  • Spesialtilpassede tjenester
  • 10-20 bedrifter pr kundeansvarlig
  • Mest mulig bransjespesialister

2. Kundeansvarliges funksjon

  • Koordinere bankens tilbud og initiativansvar til tilleggssalg ved kjennskap til kundens behov og bruk av spesialavdelingene i banken
  • Kredittansvar og innstilling til besluttende myndighet
  • Fleksible fullmaktsstrukturer
  • Kontinuerlig risikoovervåkning

3. Organisering av støttefunksjoner

  • Depot (håndtering av sikkerhetsstillelse/sikkerhetsobjektene)
  • Likviditetsstyring (Cash Management)
  • Innskudd og plasseringsprodukter
  • Valuta

4. Nysalg/akkvisisjonsorganisering

Etablere egen gruppe for å skaffe nye kunder - kundeansvarlige har ikke kapasitet. Også viktig ut i fra et uavhengighets og objektivitetsperspektiv. 

  5. Incentivsystemer

Innføre strukturert evaluering som grunnlag for bonus/lønn

Evaluere:

  • Porteføljelønnsomhet
  • Kundetilfredshet
  • Kvalitet på saksoppsett
  • Initiativ til nysalg
  • Samarbeidsevner
Bruk balansert målstyring (balanced score card)

6. Prisingssystemer

  • Små bedrifter: Prising etter risiko basert på strukturert modell
  • På mellomstore og store: Individuell prising

7. Lønnsomhetsoppfølging

Kvartalsvis lønnsomhetsoppfølging på kunder, den enkeltes portefølje.

8. Risikoanalyse/kredittvurdering

Etablering av risikoanalysemodeller basert på klassifisering (rating) på

  • Drifts- og forretningsmessige faktorer
  • Finansielle forhold
  • Engasjementets sikring

9. Kompetanseutvikling

  • Etablere kompetanseutviklingsprogram basert på individuelt behov tilpasset behandlingskonsept
  • Legge i bunn generell oppdatering på
    • regnskapsforståelse
    • regnskapsanalyse
    • depot/sikkerhet
    • budsjettering
    • bruk av modell for klassifisering (rating) av engasjement ved beregning av risikoscore
    • produktkunnskap (bankens produkter)
    • budsjettforståelse/-analyse
    • finansieringsstrategi
    • oppkjøpsfinansiering/fusjoner/fisjoner
    • analyse av komplekse strukturer