Med erfaring som rådgiver i flere ulike banker, har jeg satt opp en liste med sentrale momenter og tips. Bruk denne som ideer og korrektiv i forhold til eget arbeid.
Mellomkundesegment
Storkundesegmentet
Evaluere:
Bruk balansert målstyring (balanced score card)
Sentrale områder
- Kundesegmentering med behandlingskonsepter
- Kundeansvarliges funksjon
- Organisering av støttefunksjon
- Nysalg/akkvisisjonsorganisering
- Incentivsystemer
- Prisingssystemer
- Lønnsomhetsoppfølging
- Risikoanalyse/kredittvurdering
- Kompetanseutvikling
Tips og innspill til de enkelte områdene
1. kundesegmentering med behandlingskonsepter
Småkundesegment- Standardiserte tjenester
- Ikke fast kundebehandler, men en "pool" av kundebehandlere
- Mest mulig automatiserte tjenester
- Segmenteringskriterium
- omsetning
- aktivitetskapital (sum av innskudd og utlån på en kunde)
- kundelønnsomhet
- Egen kundebehandler (ca. 50 kunder pr. kundeansvarlig)
- Endividuell oppfølging og initiativansvar for tilleggssalg til den enkelte kunde fra kundeansvarlig. Spille på fagavdelingene
- Spesialtilpassede tjenester
- 10-20 bedrifter pr kundeansvarlig
- Mest mulig bransjespesialister
2. Kundeansvarliges funksjon
- Koordinere bankens tilbud og initiativansvar til tilleggssalg ved kjennskap til kundens behov og bruk av spesialavdelingene i banken
- Kredittansvar og innstilling til besluttende myndighet
- Fleksible fullmaktsstrukturer
- Kontinuerlig risikoovervåkning
3. Organisering av støttefunksjoner
- Depot (håndtering av sikkerhetsstillelse/sikkerhetsobjektene)
- Likviditetsstyring (Cash Management)
- Innskudd og plasseringsprodukter
- Valuta
4. Nysalg/akkvisisjonsorganisering
Etablere egen gruppe for å skaffe nye kunder - kundeansvarlige har ikke kapasitet. Også viktig ut i fra et uavhengighets og objektivitetsperspektiv.5. Incentivsystemer
Innføre strukturert evaluering som grunnlag for bonus/lønnEvaluere:
- Porteføljelønnsomhet
- Kundetilfredshet
- Kvalitet på saksoppsett
- Initiativ til nysalg
- Samarbeidsevner
6. Prisingssystemer
- Små bedrifter: Prising etter risiko basert på strukturert modell
- På mellomstore og store: Individuell prising
7. Lønnsomhetsoppfølging
Kvartalsvis lønnsomhetsoppfølging på kunder, den enkeltes portefølje.8. Risikoanalyse/kredittvurdering
Etablering av risikoanalysemodeller basert på klassifisering (rating) på- Drifts- og forretningsmessige faktorer
- Finansielle forhold
- Engasjementets sikring
9. Kompetanseutvikling
- Etablere kompetanseutviklingsprogram basert på individuelt behov tilpasset behandlingskonsept
- Legge i bunn generell oppdatering på
- regnskapsforståelse
- regnskapsanalyse
- depot/sikkerhet
- budsjettering
- bruk av modell for klassifisering (rating) av engasjement ved beregning av risikoscore
- produktkunnskap (bankens produkter)
- budsjettforståelse/-analyse
- finansieringsstrategi
- oppkjøpsfinansiering/fusjoner/fisjoner
- analyse av komplekse strukturer
INNHOLD - Strategi
Hurtigguider - prosess (2)
Hurtigguider - rammeverk (6)
Dokumentmaler (1)
Sjekklister (1)
Idébank (7)
Støtte
Ordliste (57)
- AKU
- AKU-ledighet
- arbeidsledighet
- arbeidsstyrke
- avgifter
- bærekraftig utvikling
- blandingsøkonomi
- bruttonasjonalinntekt
- bruttonasjonalprodukt
- budsjettpolitikk
- deflasjon
- Finansdepartementet
- fiskal
- foliorenten
- Folketrygdfondet
- gul bok
- handelspartnere
- handlingsregelen
- inflasjon
- kommuneøkonomi
- konkurransearena
- konkurranseevne
- konkurranseutsatt sektor
- konsumprisindeksen
- kronekursen
- kundetilfredsundersøkelse
- lønnskostnader
- merverdiavgift
- nasjonalbudsjettet
- NIBOR
- Norges bank
- NOU
- odelstingsmeldinger
- odelstingsproposisjoner
- OECD
- PEST-analyse
- revidert nasjonalbudsjett
- skatt
- skjermingsmetoden
- Statens pensjonsfond
- Statens pensjonsfond - Norge
- Statistisk sentralbyrå
- statsbudsjettet
- stortingsmeldinger
- stortingsproposisjoner
- strategigjennomføring
- strategisk planlegging
- strategisk programmering
- strategisk tenkning
- SWOT
- SWOT-analyse
- sysselsetting
- toll
- velferdsstat
- WTO
- yrkesfrekvens
- økonomisk politikk
Bøker (2)
Fagartikler (5)
Del på sosiale medier